استوارت گاندولف با بری فریمن، مدیر عامل لینکلن اینترنشنال، در مورد چگونگی ارزش گذاری شرکت های سهام خصوصی و خریداران استراتژیک برای شرکت های مراقبت های بهداشتی در بازار امروز صحبت می کند.
در حالی که بسیاری از سازمان ها از طریق اکتساب رشد کرده اند، خریداران به طور فزاینده ای بر روی آنچه در زیر این رشد نهفته است تمرکز می کنند. واقعا ارگانیک چقدر است؟ و آیا قابل نگهداری است؟
پاسخ به این سؤالات می تواند به طور قابل توجهی بر ارزیابی – و در نهایت موفقیت معامله تأثیر بگذارد.
توجه: متن زیر که توسط هوش مصنوعی ایجاد شده است به عنوان منبع اضافی برای کسانی که ترجیح می دهند به ضبط پادکست گوش ندهند ارائه شده است. برای خوانایی و دقت کمی ویرایش و بازنگری شده است.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): به پادکست موفقیت بهداشت و درمان خوش آمدید. در اینجا ما در مورد رشد ارگانیک در کنفرانس خصوصی سهام و مالی McGuireWoods Healthcare صحبت می کنیم. و یک فریاد به شرکای محتوایی و دوستان ما در Levin Associates. در این پادکست با بری فریمن صحبت می کنیم. او مدیر عامل لینکلن اینترنشنال است. به پادکست خوش آمدید
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): ممنون استوارت خیلی خوبه اینجا بودن
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): بنابراین بری، شما مدتی در این فضا بوده اید.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): مدتی است که می خواهم اعتراف کنم، اما بله.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): ما فقط آفلاین صحبت می کردیم. برای کمک به درک شنوندگان ما، شما یک بانکدار سرمایه گذاری هستید و مراقبت های بهداشتی صنعت شماست. کمی در مورد کاری که انجام می دهید بگویید.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): البته. من مدیر عامل لینکلن اینترنشنال هستم. من اینجا در شیکاگو مستقر هستم. من حدود 32 سال را صرف تمرکز بر دو بخش اصلی کردم.
اولین مورد خدمات بهداشتی، به ویژه ارائه مراقبت در منزل است. این شامل آسایشگاه، مراقبت از سالمندان ماهر در منزل، خدمات مراقبت شخصی، تزریق در خانه، و واقعاً هر نوع مراقبتی که در خارج از مرکز ارائه می‌شود، می‌شود.
حوزه دوم خدمات پرداخت کننده است که شامل برون سپاری طرح سلامت، BPO پرداخت کننده، مزایای حمایت شده توسط کارفرما، مدیران شخص ثالث، و راه حل های مهار هزینه است که از روشی که کارفرمایان برای مراقبت های بهداشتی برای کارکنان خود تأمین مالی می کنند، پشتیبانی می کند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): خیلی خوب پس بری، در چند روز گذشته در مورد رشد ارگانیک صحبت کرده ایم. این ایده از یک بازیکن بزرگ سهام خصوصی الهام گرفته شده است که اخیراً در شیکاگو ملاقات کردم. آنها تاکید کردند که رشد ارگانیک چقدر مهم است، نه فقط اکتساب.
در حالی که به آن فکر می کنید، می توانید مثال هایی را به اشتراک بگذارید که رشد ارگانیک نقش بزرگی در ارزش گذاری یا نتایج خروج داشته است؟
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): البته. این یک نکته عالی است. طی چند سال گذشته به طور فزاینده ای در M&A، یکی از نقاط تمرکز مهم در بررسی دقیق، درک ترکیب رشد است.
بسیاری از شرکت‌ها با رشدی قوی به بازار آمده‌اند که ناشی از اکتساب‌ها است – گردهمایی‌ها یا پلتفرم‌های دارای پشتوانه سهام خصوصی که رشد کلی دارند. اما خریداران می‌خواهند آن را تجزیه کنند و بفهمند که چقدر از این رشد در مقابل اکتساب واقعاً ارگانیک است.
این درک وجود دارد که کسب‌وکارهایی با سابقه قوی رشد ارگانیک ذاتاً ارزشمندتر هستند. رشد کل گاهی اوقات می تواند عملکرد ضعیف تر همان فروشگاه یا ارگانیک را بپوشاند. بنابراین شرکت هایی که به شدت به خریدهای بدون سابقه ارگانیک قوی متکی هستند، اغلب تخفیف می گیرند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): این منطقی است. اگر مجموعه ای از شرکت ها را با هم ترکیب کنید که عملکرد خوبی ندارند، در نهایت به یک شرکت بزرگتر می رسید که هنوز عملکرد خوبی ندارد.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): درست است، به جای داشتن چیزی که بتواند مقیاس ارگانیک داشته باشد، به ماشین نیرو می دهد تا رشد کند.
رشد ارگانیک فعال‌تر است زیرا از زیرساخت‌های موجود استفاده می‌کنید – مکان‌ها، افراد، سیستم‌هایتان. این درآمد اضافی به طور مستقیم به سمت پایین جریان می یابد.
با خرید، چندین برابر EBITDA برای خرید آن رشد پرداخت می کنید. علاوه بر این، شما ریسک یکپارچه سازی را بر عهده می گیرید – سیستم ها، فرهنگ، عملیات. رشد ارگانیک با این خطرات همراه نیست زیرا شما در حال حاضر در پلتفرم موجود خود فعالیت می کنید.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): این واقعا مفید است. با فکر کردن به خریداران پیشرفته، آنها چقدر در طول بررسی های لازم به رشد ارگانیک می پردازند؟
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): خیلی زیاد هر فروشنده ای واقعاً باید یک داستان رشد ارگانیک روشن و چند وجهی داشته باشد.
من آن را دایره های متحدالمرکز می دانم. تمرکز روی رشد همان فروشگاه است – بهره‌گیری بیشتر از مکان‌ها و مشتریان فعلی‌تان. سپس برای افزودن مشتریان جدید در جغرافیای فعلی خود به سمت خارج حرکت می کنید. از آنجا، توسعه de novo است – باز کردن مکان های جدید در بازارهای همسایه. و سپس خدمات دیگری اضافه می شود که می توانید آنها را به مشتریان فعلی خود بفروشید.
همه این عناصر در کنار هم داستانی قانع کننده از رشد ارگانیک ایجاد می کنند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): من این قاب را دوست دارم. هنگامی که با مشتریان صحبت می کنیم، به مواردی مانند این فکر می کنیم – برند، بازاریابی، تجربه بیمار، ارجاعات و فروش متقابل.
در زمینه‌هایی مانند بهداشت در خانه یا مراقبت از سالمندان، رشد ممکن است ناشی از تقاضای مصرف‌کننده یا ارجاعات حرفه‌ای باشد. همانطور که در مورد این فضا فکر می کنید، چه اهرم هایی را دیده اید که به خوبی کار می کنند؟
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): ما طی سال‌ها شاهد تغییرات زیادی در مراقبت‌های بهداشتی خانگی بوده‌ایم.
اگر به اواخر دهه 1990 برگردید، مدل ارجاع بسیار ساده بود. مردم با دونات یا گل در بیمارستان ها حاضر می شوند تا با سازمان دهندگان ترخیص ارتباط برقرار کنند.
امروزه بسیار پیچیده تر شده است. بازاریابی دیجیتال، بهینه‌سازی موتورهای جستجو، برنامه‌های بالینی تخصصی و استراتژی‌های پرداخت‌محور برای توسعه روابط ارجاع ترجیحی را مشاهده می‌کنید.
این سطح از پیچیدگی فرصت‌هایی را ایجاد می‌کند، اما برای پیاده‌سازی مؤثر به منابع و تخصص بیشتری نیز نیاز دارد.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): ما هم آن را دیده ایم. حتی سال‌ها پیش، اپراتورهای کوچکتر برای حفظ این سطح از پیچیدگی تلاش کردند.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): درست است و اکنون فناوری آن را حتی فراتر می برد.
من اخیراً با یک ارائه دهنده مراقبت در منزل صحبت کردم که از هوش مصنوعی به سه روش مختلف استفاده می کند. آنها از هوش مصنوعی برای توسعه بازاریابی و شناسایی سرنخ ها استفاده می کنند. آنها از آن برای بررسی کاندیداهای مراقب در طول استخدام استفاده می کنند. و آنها همچنین از آن به عنوان یک همراه دیجیتال برای بیماران استفاده می کنند – به کاهش تنهایی کمک می کند در حالی که علائم زوال شناختی یا تغییر در الگوهای گفتار را تحت نظر دارند.
بنابراین می بینید که فناوری هم عملیات و هم ارائه بالینی را بهبود می بخشد.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): این باور نکردنی است. این واقعاً نشان می دهد که چگونه مقیاس این نوع سرمایه گذاری ها را امکان پذیر می کند.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): درست است مقیاس به سازمان ها اجازه می دهد تا در بازاریابی بهتر، عملیات بهتر و سیستم های بهتر سرمایه گذاری کنند. اپراتورهای کوچکتر منابع لازم برای انجام این کار را در همان سطح ندارند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): آیا نمونه هایی از شرکت هایی را دیده اید که رشد ارگانیک را به خوبی انجام داده اند؟
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): بله، من در یک شرکت مراقبت های بهداشتی در خانه کار کردم که به طور کامل رشد کرد – از حدود 10 میلیون دلار به 45 میلیون دلار EBITDA در یک دوره پنج ساله.
آنها در ورود به بازارهای جدید و گسترش محلی بسیار قوی بودند. آنها بر ایجاد ارتباطات اجتماعی و آموزش خانواده ها در مورد خدمات خود تمرکز کردند. آنها همچنین یک سیستم استخدام قوی داشتند و از فناوری برای شناسایی مشتریان و مراقبان استفاده می کردند.
آنها در نحوه اجرا بسیار منضبط بودند و می توانستند بدون اتکا به خریدها به طور مؤثر گسترش یابند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): این یک مثال عالی است.
در پایان، چه توصیه ای به سازمان هایی دارید که به رشد فکر می کنند یا برای فروش آماده می شوند؟
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): رشد ارگانیک حیاتی است، اما به طور فزاینده ای یک استراتژی فناوری روشن است.
امروزه هوش مصنوعی تمرکز اصلی در تلاش است. خریداران می خواهند بدانند که چگونه فناوری در طول زمان بر تجارت تأثیر می گذارد و چگونه شرکت برای آن آماده می شود.
امروزه، شما لزوماً به یک پلتفرم فناوری کاملاً ساخته شده نیاز ندارید، اما به یک استراتژی نیاز دارید. شما باید بتوانید توضیح دهید که اختلال در کجا ممکن است رخ دهد و چگونه قصد دارید با آن مقابله کنید.
بنابراین علاوه بر استراتژی‌های رشد ارگانیک و معدنی، داشتن یک نقشه راه فناوری به خوبی تعریف شده در حال حاضر ضروری است.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): من هم آن را می بینم. گفتگوهای امروزی اغلب بر روی پشته فناوری و قابلیت ها تمرکز می کنند، نه فقط بر درآمد و رشد.
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): درست است مراقبت های بهداشتی – به ویژه مراقبت های خانگی – به طور فزاینده ای مبتنی بر فناوری می شود. کنفرانس هایی که قبلاً بر روی عملیات متمرکز بودند اکنون بیشتر شبیه کنفرانس های فناوری هستند.
استوارت گاندولف (موفقیت در مراقبت های بهداشتی): بری، عالی بود خیلی ممنون
بری فریمن (لینکلن اینترنشنال): ممنون استوارت من از آن قدردانی می کنم.
